为承揽业务，会计师事务所该不该降价？
2014-05-06 10:30:37   来源：   评论：0 点击：

笔者认为，会计师事务所对于同一项目的报价主要取决于以下四个方面：对项目的理解、项目成本、后续增值业务的考虑、战略决策的考虑。

在没有其他因素的影响下，如果出现价格偏差较大的情形，就可能存在事务所对于项目的理解存在歧义。如某个项目招标，招标书明确为年报审计，但是在招标服务内容中将中期执行商定程序、审阅服务、税务服务等均纳入。招标单位的完整意思是：招标服务也是年报审计的组成部分。但是由于部分投标事务所对于项目的理解存在不一致，便造成了报价存在较大差异。

一般来说，项目成本的构成主要依据项目的人力资源投入。在目前事务所人力资源竞争已经完全市场化的情形下，会计师事务所的人力资源成本基本相同。尽管主管部门三令五申，仍然存在“挂靠”或者外包式的事务所，某些事务所有自己固定的外包团队（类似于建筑公司），即事务所将业务承接后，再采用服务外包的方式委托给外包团队以节约成本。需要提醒的是，虽然采用外包形式可以节约30%甚至以上的成本，但也会给项目实施带来风险。

基于后续增值业务的考虑，事务所在承接新客户时，往往会从招投标项目入手，以低价（牺牲暂时的利益或者亏本）策略吸引客户的注意，以该策略中标项目后得以进入客户采购名单，以得到客户将潜在业务交予事务所的机会，用后续增值业务弥补低价进入的成本，获取客户和业务的长期保持，以达到稳定的市场和长期的盈利。目前市场出现的低价竞争大约有一半以上是基于后续增值业务的考虑。

基于现阶段中国国情的战略考虑，在某种情形下，基于招标客户的影响力或者其对于事务所业务市场的巨大影响，事务所不得不考虑承受低价投标，以确保中标，因为一旦不中标，可能会对于事务所目前的客户、业务产生影响。如某省财政厅招标会计师事务所入围，要求事务所按照人员级别进行报价。甲事务所为当地最大事务所，其报价因为高于均价的50%而未中。正因为在省级财政部门没有中标，随之而来的是该会计师事务所在省国资委、在省属其他部门的事务所招标入围中屡屡败北，其既有的部分客户群体也因为事务所未中标入围而改换门庭。该事务所正是因这一个小的未中标项目受到极大的影响，这也导致事务所在短期内客户、业务量急剧下降，在次年的排名中被挤出了前10名。

笔者认为，会计师事务所投标报价是基于各种因素的组合，不能因为事务所投标报价存在较大偏差，就认为事务所是低价竞争，或者是扰乱市场。事务所本来就是市场经济的产物，其对于项目的定价基于多种考虑，只要事务所审计程序到位、审计证据充分适当、审计结论公允，就没有理由质疑其定价策略的合理性。